知其然，更要知其所以然

马鞍山农村合作银行丹阳支行徐宁

　　自打农村合作银行成立以来，我曾不同程度及自觉不自觉地接受了许多不同于农村信用社的银行经营理念，如存款营销、贷款营销、客户营销等等。由于我长期在基层农村信用社工作，经营管理水平滞后，往往对接受的这些新观念和新的事物存在着一知半解，有的纯粹属囫囵吞枣，知其然而不知其所以然。

　　今年 4 月下旬，我参加了马鞍山农村合作银行在上海明鸿中小银行培训中心举办的支行行长高级研修班。通过学习，本人在团队营销理念、客户及银行管理理念、中小银行经营定位以及发展战略等方面均获得不同程度提高，特别是对问题贷款的成因、识别、监控和客户的信用分析有了较为深刻的认识，这对我支行随后的贷款五级分类工作和企业联户联保贷款工作起到了关键的指导作用。

　　培训期间，授课老师精彩的演讲，令我们耳目一新、大开眼界。不仅使我们了解、学习到先进的银行经营管理理念；明确什么是客户管理，如何管理；同时阐述营销的最终目的，是使企业获利的同时达到客户满意的效果；营销是一种过程，营销的对象不仅是产品还包括服务，营销的最佳效果是双赢、甚至是多赢；最后老师告诉我们市场风险无处不在，如何有效营销、合理避险，怎样遵循市场机制、合规经营……真是收获颇多、受益非浅。

　　培训中，几位老师根据自己的实际经验给我们介绍了一些客户营销的成功案例，给我留下了深刻的印象，对我们现实工作也有很大的帮助：上海理工大学投资管理系主任顾晓安副教授讲到要充分了解客户的信息，在当前近乎残酷的市场竞争环境中，银行对自身所营销的客户的价值，必须有一个全面深入的了解，只有深入的了解客户的价值，才能结合自身所在支行的市场定位去开展营销。怎样了解客户信息？最直接的办法就在是与客户的交易谈判中尽可能多地搜集、多获取客户各方面的信息，在保护客户商业机密和个人隐私的法律条件允许下，对客户信息进行深层次，多视角地分析。在审查客户申请贷款期限时，不能总是以半年或者一年为时段，而要根据客户借款的用途，客户的财务状况，客户的资金回笼预测以及整个客户所处的市场环境，确定客户一个合理的贷款期限。上海理工大学商学院会计系副主任陈玉菁副教授在非常短的时间内，用通俗易懂的语言教我们如何分析企业的财务报表，如何分析企业现金流量以及对现金流量分析的目的，指出我们平时容易产生的分析误区，这也对我们农合行近期开展的贷款五级分类和企业联户联保贷款工作起到了积极的作用。

　　课堂之外，上海明鸿中小银行培训中心还给我们上了一堂生动的营销实践课，应该说，他们对全部培训过程，事先进行了精心的策划与周密的组织，从课程结构的安排、到学员的吃住行等，都安排的井井有条，他们认真对待每一个细节，特别是："学习结束后准备的礼品（两袋点心）来换回我们的反馈意见"，非常有创意，令我们一行感到极大的满足和回味。这对上海明鸿中小银行培训中心来说就是一次成功的营销过程，也是我们难得的营销业务学习机会。

　　培训，让我更进一步地明白学习的重要性。随着改革的深入，新的知识、新的技术，新的金融产品不断涌现。面对现实，作为支行行长决不能固步自封，畏缩不前，而是要勇敢面对，积极进取，唯一的方法，就要不断加强新知识的学习。 "十年苦读，终身受益"的落后观念已成为过去；"与时俱进，学无止境"已为时代宠儿。随着知识的更新，业务的拓展，支行更要营造一种良好的学习氛围，加强员工学习，尽快提高综合素质。

　　本次学习，我的收获是巨大的，不仅学到了一些银行经营管理理念，对实际操作技术和某些方法手段也得到了较大的提高。我将在今后的工作中，进一步将学习与实践有机结合。我坚信，只要真正做到知其然，知其所以然，并学以致用，必将对农村合作银行的快速发展做出更大的贡献。